Surmonter les défis des ventes B2B avec une approche omnicanale

Contrairement aux transactions B2C, le processus de vente B2B est long, complexe et nécessite que les entreprises comprennent en profondeur les besoins des clients pour établir la confiance et faciliter la réussite des transactions. En moyenne, les ventes B2B comprennent 6 à 10 décideurs qui collectent les informations de manière indépendante et doivent les consolider au sein de leur équipe avant de prendre une décision.

Cependant, les entreprises peuvent relever efficacement ces défis B2B en tirant parti des stratégies omnicanales et en adoptant le commerce composable. Que ce soit pour des achats ponctuels, des transactions importantes ou des opportunités de vente récurrentes, l’adaptation de solutions et l’engagement avec les décideurs via différents canaux peuvent contribuer à instaurer la confiance et à augmenter les chances de succès des ventes B2B.

“Le commerce en ligne B2B est généralement perçu comme beaucoup moins avancé que son homologue B2C. Si l’expérience client peut sembler en retard par rapport au monde B2C, les attentes des clients ne le sont pas. Qu’il s’agisse de la flexibilité des paiements, du merchandising ou simplement de la valeur globale qu’un site peut offrir, les clients ont de plus en plus tendance à s’attendre à ce que ce qu’ils obtiennent dans une expérience B2C s’applique également au côté B2B. Les entreprises devraient anticiper cette transformation et s’assurer de ne pas rater le but.” Carl Lafleur, stratège numérique chez O2 Commerce.

Naviguer dans les complexités des processus de vente B2B

Le succès des ventes B2B dépend de la compréhension et de l’adaptation aux divers processus de vente, et un élément crucial de cette adaptation consiste à identifier et à définir les comportements des acheteurs. Des personas bien définis fournissent aux organisations une compréhension complète des segments de clientèle distincts, y compris leurs caractéristiques, motivations, défis et préférences uniques, pour établir des liens significatifs et offrir une valeur exceptionnelle tout au long du parcours client.

Cependant, le véritable défi réside dans la définition des comportements et dans la compréhension de l’évolution de leurs besoins. Les clients peuvent avoir des préférences différentes et se lancer dans différents parcours client, même au sein du même persona. Par exemple, une entreprise travaillant au lancement d’un projet à grande échelle peut rechercher des prix de gros, tandis que la même entreprise engagée dans un projet déjà établi peut avoir besoin d’une seule pièce et préférer la commander en ligne pour plus d’efficacité.

Ainsi, afin d’offrir une expérience client optimale, la planification des différents personas et de leurs parcours spécifiques est cruciale. Grâce à des informations précieuses sur les personnalités des acheteurs, les équipes commerciales peuvent adapter leurs stratégies de vente et leurs expériences client. En alignant les processus de vente sur les besoins et les attentes des acheteurs, les entreprises peuvent prospérer dans le monde en constante évolution du commerce B2B.

Le rôle des outils numériques dans les relations B2B

Une idée fausse répandue chez les défenseurs du numérique est que les relations B2B ne peuvent être menées que via des canaux numériques. Toutefois, la vérité est bien plus nuancée. Si les outils numériques jouent un rôle crucial dans cette évolution, les relations B2B prospèrent lorsqu’elles sont intégrées dans le cadre d’une approche omnicanale globale.

L’omnicanal fait référence à la capacité d’engager et de servir les clients de manière transparente sur plusieurs canaux et points de contact. Pour surmonter les défis des ventes B2B, les entreprises doivent exploiter la puissance des capacités omnicanales pour compléter leur processus de vente existant.

Après tout, les relations personnelles, l’instauration de la confiance et une communication efficace restent essentiels à la réussite des partenariats, et les outils numériques devraient servir de catalyseurs de collaboration et non de remplacement.

Maximiser la satisfaction client grâce aux capacités omnicanales

Le modèle hybride omnicanal augmente les revenus B2B de 50 %, ce qui rend essentiel pour les entreprises B2B de combiner les techniques de vente numériques et en personne pour interagir avec les clients potentiels et existants.

Grâce à des expériences omnicanales, les commerciaux peuvent être équipés d’outils efficaces tels que des systèmes avancés de soumissions, rationalisant les processus, améliorant l’efficacité et instaurant la confiance des clients. De plus, fournir aux clients des outils en ligne efficaces, tels que des informations d’inventaire en temps réel et des plateformes d’assistance robustes, leur permet de prendre des décisions éclairées et de recevoir une assistance rapide.

En exploitant les capacités des outils numériques en conjonction avec des réunions en face-à-face, des conversations téléphoniques et des événements industriels, les organisations peuvent entretenir des relations plus solides et avoir un engagement plus profond avec les partenaires B2B.

Le défi de la synchronisation d’informations complexes

Il est crucial pour les entreprises B2B d’offrir une expérience omnicanale transparente afin d’interagir efficacement avec leurs clients, mais cela présente des défis dans la synchronisation d’informations complexes sur plusieurs canaux.

La cohérence devient un obstacle en raison de la diversité des catalogues de produits et de la gestion des stocks, ainsi que de la complexité de l’intégration des systèmes. La gestion efficace d’un inventaire complexe et l’intégration de sources de données telles que l’ERP et le PIM deviennent essentielles pour la précision. En adoptant une approche de commerce composable B2B, les marques peuvent surmonter ces défis et stimuler la croissance de leur entreprise grâce à une expérience omnicanale unifiée.

Composable commerce : la solution pour les défis de vente B2B

Le commerce composable permet aux entreprises de créer des écosystèmes commerciaux personnalisés en s’intégrant de manière transparente à plusieurs systèmes, ce qui donne lieu à une expérience omnicanale unifiée. Contrairement aux plateformes monolithiques traditionnelles, elle permet la sélection et l’intégration de solutions spécialisées et indépendantes pour des aspects spécifiques des opérations commerciales sans obliger les entreprises à s’en tenir à une plateforme de commerce électronique rigide.

Les organisations peuvent intégrer des systèmes tels que ERP, CRM, PIM, ESP et CMS et intégrer de manière transparente les meilleurs moteurs de recherche, expérience front-end ou programmes de fidélité en adoptant une approche composable.

En passant au commerce composable, les entreprises peuvent créer un écosystème personnalisé qui s’aligne sur leurs opérations, améliorant ainsi l’efficacité et fournissant des résultats optimaux. 

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